Ce înseamnă B2B – BUSINESS to BUSINESS ?
B2B sau Business-to-Business este expresia engleză folosită pentru a face referire la schimburile comerciale dintre companii și este de obicei asociată cu tranzacții comerciale electronice care au loc între acestea din urmă.
Este un termen utilizat într-un mod mai general pentru a vorbi despre relațiile stabilite între marketeri înainte ca produsul sa ajungă la consumatorul final: fiecare activitate business-to-consumer generează schimburi între afaceri ce constă în toate tranzacțiile stabilite între o companie și furnizorii acesteia sau între o companie și alte companii din același sector.
Caracteristicile pietei B2B
Diferența dintre B2B și B2C (unde schimbul are loc între companie și consumator) se referă și la faptul că pe piețele industriale (denumite și piețe de afaceri), atât vânzătorii, cât și cumpărătorii sunt organizații.
Din acest motiv, piețele în cauză sunt deseori desemnate piețe inter-organizaționale și pot include atât companii multinaționale, cât și microîntreprinderi.
Cu toate acestea, este o piață extrem de complexă în care tipul de schimb poate lua diferite forme: de la tranzacția obișnuită la parteneriate între instituții.
În cartea „ Managementul afacerilor comerciale ” Hutt și Speh propun o clasificare a produselor sau a bunurilor pentru piețele B2B, care va permite să aveți o perspectivă mai clară asupra schimburilor care au loc:
- bunuri instrumentale: instalații sau utilaje și toate bunurile care sprijină procesele de producție și logistică (de exemplu: clădiri sau birouri și computere);
- bunuri input: materii prime, semifabricate, materiale, componente și toate bunurile care vor face parte din produsele finite;
- bunuri de facilizare: se referă atât la sprijinirea proceselor organizaționale (cum ar fi hârtia), cât și la întreținerea și repararea activelor (cum ar fi computere sau utilaje), dar și servicii de consultanță și instruire a personalului.
B2B Marketing : comunicarea de la companie la companie
Comunicarea în scop de afaceri cu alte întreprinderi trebuie să țină cont de caracteristicile specifice ale țintei, care este evident diferită de clientul consumator al companiei B2C. Astfel, strategiile de marketing trebuie să fie adecvate pentru a corespunde așteptărilor și nevoilor sale.
Având în vedere că, spre deosebire de B2C, în B2B factorul decizional nu este o singură persoana, ci un grup de oameni, procesul decizional tinde să fie și mai complex deoarece acesta implică organizarea de întâlniri diferite între membrii celor două părți și eventual, consultanți tehnici din afara companiei.
În acest sens, este important să analizăm bine diferiții subiecți implicați, rolurile și influența lor în decizie, pentru a putea direcționa eficient oferta comercială.
Deși scopul este să vă comunicați produsele sau serviciile către alte companii, este important să rețineți întotdeauna că există oameni în spatele organizațiilor, care vor trebui să ia decizii și care vor fi influențați într-un mod mai mult sau mai puțin pozitiv de conținut.
Prin urmare, dacă în B2C crearea de conținut orientat și util pentru consumatori este preponderent, activitatea de content marketing pentru afaceri a devenit o resursă utilă pentru companiile care doresc să-și facă cunoscute produsele și serviciile.
Chiar dacă conținutul publicitar proiectat pentru acest sector trebuie să îndeplinească așteptările publicului țintă, există exemple de advertising B2B care, prin format, caracteristici, narațiune sau tonul vocii alese, ajung să fie apreciat de un public mai larg , devenind chiar virale.
Acesta a fost cazul reclamei create de Volvo Trucks cu actorul Jean-Claude Van Damme, care în două săptămâni a ajuns la 50 de milioane de vizualizări pe YouTube.
Pe de o parte, alegerea unui personaj cunoscut precum Van Damme, pe de altă parte, reluarea unui gest asociat cu personajul în cauză, adică „spagatul” : diferitele elemente creative , familiare multor spectatori , au fost utilizate pentru a se referi la caracteristici foarte specifice și tehnice, vizate de companie, adică nu numai șoferilor de camioane, cum ar fi cele prezentate, ci tuturor celor care au sarcina de a decide cu privire la achiziționarea de vehicule similare în cadrul companiei.
Exemplul în cauză arată că, comunicarea B2B poate transmite mai mult conținut descriptiv și tehnic și este totuși la fel de atrăgător ca reclamele B2C.
Mai mult, chiar și atunci când informațiile necesare pentru a lua o decizie nu sunt prezentate într-un mod exhaustiv, este posibil ca ideile oferite de spoturi similare să fie cel puțin suficiente pentru a atrage atenția publicului țintă, implicând simultan un public numeros și astfel creșterea gradului de conștientizare a mărcii.
Dacă ți s-a părut o temă interesantă atunci te invităm să ne urmărești în continuare.
